「最強の営業力を身につける！」
〜夢を実現するために私が武器にしたこと、それが営業力だった〜

講師：大塚寿氏（（有）エマメイコーポレーション代表取締役）

内容

大塚寿さんの言葉（著書の『リクルート流』より抜粋）

●10年以上も前になるが、藤原和博さんから、「何を大切にした一生を送りたいか、決めろ」と諭されたことがある。「寿が大切にしたいのは自由か、金か、世にテーゼといったものなのか。とにかく書き出して、上位３つを選んで、10点でも100点でもいいから点数をつけてみろ」と言われた。私にとって最も大切なことは、「自由」だった。リクルート流の営業力を体得した結果、何を得たかを問われれば、「自由です」と答えてしまう。つまり、現在多くの企業が直面している営業・販売業績の低迷、閉塞感に対する有効な解決策を立案する技術を持ち合わせたがゆえ、その“報酬”として自由に生きることが可能になったのだ。

●明るく、元気で、ノリがいい営業マン／ウーマンが好かれそうに見えるが、それ以上に感度が高く、かゆいところに届く人物のほうが好まれる傾向にあるようだ。「明るさ」より「気が利く」ほうがポイントになるだろう。

●営業の本質を問われたら、「お客さまの期待に応え切る、お客さまの期待を超えること」だと応えることがある。この姿勢が多くのことを担保してくれる。たとえ、結果としては期待に応えることができなくなってしまっても、その姿勢はお客さまの印象に深く刻まれるのだ。

●人を動かす4要素は、「直面する現実」「理性的判断」「感情・感覚」「組織権力」であることが知られている。それぞれの局面で、これらの4要素のすべて、あるいは2要素とかが、ある比重をもって人を動かしているのである。その状況の中で、「自分自身が何を大切にして、何を目的に営業したいと思っているのか？」という営業動機が、人を動かす要素とうまくシンクロすると、案件が走り始めたり、受注・成約にいたったりするということである。

●社長になるステップとしてリクルートに入社し、MBA留学の資金稼ぎと受験勉強のためにヤマメの養殖をはじめた。それと並行して、木に価値を与えてビジネスをしたいという動機から、「クリスマスツリービジネス」をはじめた。クリスマスツリー用の苗を集め、東京ドームほどの畑に植えた。しかしMBAホルダーとなって帰国したときには、バブルがはじけてしまい、世の中はクリスマスツリーどころではなくなっていた。商機は年1回、いったん機を逃してしまうと、次のチャンスは翌年。しかも、木は毎年成長するのだ。キワモノビジネスの恐ろしさを、このときに知った。

冷静に分析すればなんともお粗末な話なのだが、やっている最中のワクワク・ドキドキ感はたまらなかった。思い立ったら実行してしまうのがリクルートDNAの性なのだから、仕方がない。「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」という社是は、「失敗を恐れずにチャレンジすることが成長の糧となる」ということだと私は解釈している。

●「リクルート出身でMBAホルダーの男」よりも、「リクルートを辞め、ヤマメの養殖で資金を作ってMBA留学し、クリスマスツリーで失敗した男」というほうがおもしろい。

参加者の感想

●自分自身がどうしたいのかを知ることが、営業の大きな柱の一つなんですね。自分の精一杯をやれば、「だめかどうかはお客様が決めてくれる」そこにゆだねられるのは、自分が精一杯やったからこそと思いました。自己認識が営業に必要であるということ、自分が何のために、営業するのかという、自分自身の動機をはっきりすること、製品やお客様にどれだけ感情移入するかということ、ドリルではなく、「穴」の話からはいるということ、それは、お客様に、どれだけ関心をもてるかということ、コミュニケーションは数ではないということ、営業マンを演じるということ、お客様をスキにならなければ、関心を持たなければ売れないということ…。大塚さんの言葉の一つ一つが、心の中にそして、頭の中にストレートに入ってきました。方法論であるからこそ、きちんと変えていけば、改善していける、そのことが、営業に対して苦手意識を持っていた私に、「希望」として、こころに火がついた感覚です。（K．I）

●私も「ドリルと穴」の話には、はっとさせられました。自分がお客さんの話を聞いているときも、やはり表面的に語られる「ドリル」にばかり目を向けていたことに気がつきました。でも、この「穴」の話をすることが簡単ではない。相手のために自分は何ができるだろうか？と思って話を聞いていた自分は、相手ではなく自分の中に意識が向かっていっていたように思います。自分が何ができるかの前に、本当に相手が望んでいることに気がつかなくちゃならない。そのために相手に向き合うってことはちゃんと相手に意識を集中して、口で語られる以上のことに気がつくことも、知っていることも大切なのだとわかりました。これまで無意識にやっていたことを変えるのは大変だけど、意識的にできることからやっていこうと思いました。終始楽しくお話してくださる大塚さんのおかげで、大切なことが理屈じゃなくて素直に理解できた気がします。ありがとうございました。（Ｔ．Ｍ）

●「最強の営業・・・」の講演会に参加させてもらった　Ｓといいます。当日の参加でしたが　聞いてよかったです。講師のテンポのいい話に引き込まれ、普段悶々としていたものが少し晴れた気がします。いくつか強く感じることがあったので早速本を購入してしまいました。参加している人たちも、みんな熱心で、特に前半部分での留学、ＭＢＡなど、普段身近には耳にしない言葉にも、皆真剣に質問したり興味を持っているというのが印象的でした。参加者がそうなのか、東京の人がそうなのか良く分かりませんが、前向きっていうか・・・　とにかく私の周りではあまり感じることのない空気を感じました。

実は私は大阪に住んでいて、今回は無理やり出張を作っての初参加でした。以前から「夢ある」のＨＰを見てセミナーや、講演会には興味ありましたが、なかなか参加の機会がなかったのです。出張の夜といえば、飲んで騒いで、ということになりがちですが、こんな夜もいいもんです。ホテルに帰り一人で、自分のことについても考えました。今の久しぶりに新鮮な気持ちを維持するのも努力が要るでしょうね。関西での開催も今後増やしてもらえたらと思います。やりくりがつけば、東京のものでも参加しますのでまたよろしくお願いします。スタッフの皆さん頑張ってこれからもいい活動をしてください。（Ｓ）

主催者の感想＆メッセージ

●「私には夢がある」の和田清華です。1986年、リクルートの各事業部を代表するエースが集められ、編成された営業部隊「INS（情報通信サービス）」に新人として配属された大塚さん。社長になるための下積みとして将来の事業家を目指して必死に営業。その結果、入社1年目でトップセールスとなり、2.5年の在籍期間ののち、MBA取得のために退社。アメリカのビジネススクールで理論を学び、さらに大塚さんの営業に対するノウハウが、その経験とあいまって体系化されていった。

大塚さんにとってイチバン大切なものは、「自由」だそうです。営業力は、そのための手段。営業力さえつければ、何でも売れる。お客さまの気持ちがわかる。サービスに対する考え方も、固まってくる。

自分が大事にしたいものに一番時間をかけるために、営業力というのは本当に必要だなあと思います。モノやサービスを売らない（提供しない）会社は、ないですから。それを自分の力としたとき、いざ何かを発信しよう、販売しよう、立ち上げようというときの底力となるのではないでしょうか。営業とは、単なるノウハウではなく、顧客心理をつかむという奥深いものがあるなあと、いつも思います。コミュニケーション力だなあと。

「ドリルを売るんじゃなくて、その人が開けたいと思っている穴を売るんだ」という表現でなるほどーといろんなものがつながった気がします。「営業ってそういうことだったのか！」と、私の中でもしっくりきました。

大塚さんの体験から感じる自己実現や創業のヒントに軸足を置いたお話、「ヤマメ」養殖の経験、そして武器にした営業という切り口などの話など、話題もりだくさんでとても盛り上がりました。大塚さん、ご参加のみなさま、本当にありがとうございました。（和田清華）

備考

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